[摘錄] 從「什麼會有客戶要」,到「客戶要什麼」的規模創業策略

來源:Mr. 6

Moo.com幫大家印這種唯美的、使用Flickr網友圖片的、只有一半大的Minicard小名片,當初可是抱著一股「打敗傳統名片」的重責大任而來,但,他們在開站三年後,竟然於去年六月推出一個新產品,那個新產品竟然、竟然是── 傳統名片!

為什麼Moo.com要做這個?面對部落客的疑問,Moo.com當時只有淺淺的說:「因為,我們目前的客戶表示,名片是他們需求最大的產品。」

有趣的是,這次Moo.com的轉型已經帶來了「好消息」──自從他們開始做名片的生意以後,公司立刻就轉虧為盈,而且現在「活得很好」

他們發覺,最主要的差異是,之前的生意,雖然還是有許多人來印製,但來了以後,印完了就不會再繼續印,以致於公司一直無法將成本降低下來。後來當Moo.com可以接受所有的客製化後,那些創意工作者,原本印過Moo.com的卡片的,就跑來繼續使用Moo.com來印他們其他的作品。接下來,他們再次從客戶這邊聽到他們想要印在其他的文具上,譬如筆記簿、馬克杯……,Moo.com也「照做」了,於是,這些客戶很快就「固定下來」,每幾個月就會來續訂一次。於是Moo.com不但營收增加,利潤空間也跟著拉大,因為每一分錢的行銷預算所帶來的已經是更持續、更忠實的客戶,突然間Moo.com感受到做網路的一種規模化之後的輕鬆感。

對Moo.com的成功的分析是,他們是先做一個特殊產品,先讓客戶「想要」,再慢慢轉成客戶的「需要」,因為,如果只是「想要」,那就只有一次而已,但如果是「需要」的就會持續不斷下去。

Moo.com創業家自己也透露,Moo.com的轉型,其實受一個案例影響很大,這案例正是瑞士錶商「Swatch」,Swatch當初進入市場,其實是以非常特殊的風格所進來的,讓一些人「想要」一支,由於錶這種東西也是大家「需要」的,因此以後有機會,客戶也會回來購買更多錶,後來甚至反過來擁有了老牌錶商Omega。

創業家學到的是,特殊的風格、特殊的需求永遠不是市場主流,但是可以輕易讓市場「眼睛一亮」,突然說他們「想要」,先滿足他們以後,再慢慢的「拉回來」,變成他們的「需要」。

有趣的案例。

過去的同一天,我還發表了...

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